Маркетинг - Продажи. От эффективных продаж к эффективному маркетингу *
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Семинар представляет собой эксклюзивное практико-ориентированное обучение маркетологов-практиков и менеджеров по продажам, включает в себя методики и ценности, используемые во всем мире, навыки презентаций, дебаты, групповую работу
Цели семинара:
Показать, как использовать новые знания в маркетинге на практике
Показать возможности роста продаж и проанализировать пути роста продаж в компании
Обсудить, что следует изменить в организации продаж
Практические вопросы, которые будут рассматриваться на семинаре:
Как определить профиль целевой аудитории и оценка ее основных потребностей
Как оценить привлекательность отрасли и конкурентоспособность фирмы
Как разработать конкурентные стратегии фирмы на основе методик Портера и Мак-Кинси
Как управлять ценами
Как оценить рекламу. Как выбирать рекламное агентство
Как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта)
Как анализировать продуктовый портфель вашей фирмы
Как оценить действующую систему мотивации продавцов
Пять переменных премирования сотрудников отдела продаж
Как определить, где источники дополнительного роста продаж
Какие клиенты принесут дополнительные продажи
Как улучшить мотивации сотрудников отдела продаж
Первый день:
Workshop: Проблемы маркетинга на отечественных предприятиях. Презентация участников семинара. Обзор ожиданий.
Отдел маркетинга и отдел продаж: история создания и основные функции.
Заседание: Стратегический маркетинг - Кейс «Амфитрион» - Взгляд на маркетинг сверху - Маркетинговый аудит и маркетинговые цели - Маркетинговые стратегии - Выбор и оценка целевой аудитории фирмы - Что такое сегмент и сегментирование - Три типа маркетинга: массовый маркетинг, дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг
Заседание: Анализ потребностей покупателей и оценка сегментов рынка - Упражнение «Где лежат Ваши деньги?» - Методика CBS 1000х1000 - Определение критерий привлекательности - Оценка рынка или сегментов по каждому критерию - Расчет общего балла привлекательности для каждого сегмента - Рассчитать в виде интегрального показателя степени привлекательности и вероятности успеха
Заседание: Конкурентные стратегии - SWOT/TOWS - анализ - Четыре стратегии действия компании . - Виды конкуренции. - Кейс. Диагностика конкурентной позиции фирмы на основе матрицы Мак-Кинси.
Второй день:
Заседание: Конкурентные стратегии - Пять сил конкуренции по М.Портеру. - Три типа конкурентных стратегий: лидерство в издержках, дифференциация, концентрация на нише. - Новые подходы к дифференциации фирмы - Восемь подходов Дж. Траута
Заседание: Комплекс маркетинга - Комплекс маркетинга: концепция 4Ps и 7Ps - Управление продуктом - Четыре параметра продукции - Концепция PLC - Маркетинговый комплекс на разных стадиях жизненного цикла - Управление ценой. Маркетинговое управление ценой - Маркетинговые цели и стратегии - Кейс: Десять инструментов маркетингового ценообразования
Заседание: Адаптация маркетинга - Адаптация маркетинга к клиентам с высокой и низкой вовлеченностью - Четыре типа покупательского поведения - Эффективные инструменты влияния на покупательское поведение
Заседание: Реклама и ее роль в конкуренции - Какой должна быть реклама для Вашего продукта - Модель Росситера и Перси. Информационные и позитивные мотивы - Высокая и низкая степень вовлеченности клиентов - Четыре квадранта рекламы - Как оценивать рекламный ролик - Как выбирать рекламное агентство - Два критерия, «отвергающие» возможность сотрудничества с рекламным агентством
Третий день: Workshop «Ключевые проблемы продаж в моей компании» Рынки сбыта - Целевые сегменты рынка вашей компании. Оценка целевых сегментов для продавцов - За счет каких клиентов можно увеличить продажи? - Анализ продуктового портфеля вашей компании - За счет какого продукта можно увеличить продажи? - На каких рынках можно увеличить продажи?
Требования к сотрудникам отдела продаж - Кейс «Поучительная история» - Ключевые качества успешных продавцов - Требования к менеджерам по продажам. Стандарт MCI-2.
Четвёртый день:
- Шесть типов продаваемых продуктов и пять типов отношений с покупателями - Кейс «Дженерал Электрик» - Упражнение: «Как строить отношения с разными по объемам закупок клиентами?» - Планирование в продажах. Закон А.Бандуры - Цели, план мероприятий, бюджеты продаж - Как мотивировать персонал продаж - Новые подходы в распознании стимулов. Ожидаемый и фактический заработок - Почему процент от продаж - плохой метод стимулирования? - Пять переменных премирования сотрудников отдела продаж - Три подхода к реформированию структуры отдела продаж - Менеджер по продукту (продажи+маркетинг), региональный подход (продажи и маркетинг), клиентский подход (продажи и маркетинг как раздельные службы) - Завершение семинара. Индивидуальные консультации
Представленные на сайте формы и тексты договоров - всего лишь образцы и их можно использовать, дорабатывая для каждого конкретного случая.
Уважаемые посетители! Группа юридических компаний «Лекс» специализируется в договорном законодательстве и предлагает Вам свои услуги по разработке договора. Юридическую услугу по составлению договора Вы можете заказать одним из следующих способов:
направив электронное письмо на адрес: отправить сообщение
- либо направив запрос с данной страницы, заполнив нижеприведенную форму "Оперативная связь".
