Практический курс BTL: Trade-marketing и Consumer promotion *

На данном семинаре вы получите не только теоретический и практический обзор современных методов BTL и Trade Marketing, применяемых в России и мире, но и приобретете навыки эффективного влияния на различных покупателей и разумного использования бюджета для продвижения торговых марок/брендов, научитесь влиять на Вашего покупателя так, что бы он покупал именно Ваш товар

Цель программы:

• предоставление теоретического материала и практических инструментов построения стратегии торгового маркетинга, стимулирования продаж

Целевая аудитория:

• начальники и специалисты отдела рекламы и маркетинга
• Trade Marketing Managers
• менеджеры по маркетингу

Trade-marketing

BTL: Trade-marketing и Consumer promotion - роль в структуре планирования

• Введение. ATL и BTL: роль и место в общем комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций
• BTL – часть Маркетинговой программы продвижения Бренда
• Основные инструменты комплекса BTL. Многообразие методов стимулирования
• Коммуникационные стратегии «push» и «pull». Примеры мероприятий
• Цели и мероприятия BTL на разных этапах Жизненного Цикла Товара (ЖЦТ).
• Задачи по этапам выхода продукта на рынок: три волны продвижения
• Схема разработки стратегии продвижения и комплекса BTL
• Этапы планирования кампании по стимулированию

Функциональная нагрузка Торгового Маркетинга - теория на основе практической реализации

• Место трейд – маркетинга в структуре Основные задачи трейд-маркетинга.
• Система «соподчинения» по проектам: реализация единого утвержденного маркетингового плана (Бренд-менеджер/ трейд - маркетолог)
• Основные функции трейд – маркетолога.
• Должностная инструкция Трейд-маркетинг менеджера

Построение стратегии Торгового Маркетинга

• Цели акций: годовое планирование
• Виды и методы стимулирования. Разработка плана акции - не упустить главное.
• Trade Promotion: классификация. Характеристика инструментов стимулирования сбыта
• Алгоритм выбора средств стимулирования
• Взаимосвязь инструментов трейд-маркетинга и организационных способностей
• Практические примеры и формы
• Бюджетирование акций: алгоритм планирования бюджета «результат – затраты – результат»

Стимулирование продаж в каналах сбыта: классификация

Работа с персоналом компании

• Цель стимулирования персонала компании.
• Обучение персонала
• Разработка мотивационных программ. Примеры и формы.
• Event Marketing (примеры)

Работа с дистрибуторами/дилерами

• Дилер и дистрибутор - уровень требований и поддержки.
• Сегментация. Выбор основных групп взаимодействия.
• Цели стимулирования посредников.
• Инструменты стимулирования посредников. Изменение мотивации
• Скидки, бонусы. Типы скидок в зависимости от целей стимулирования. Классификация скидок. Варианты расчета.
• Торговые конкурсы. Цели и виды торговых конкурсов. Механика, подведение итогов - рекомендации.
• Развитие отношений с ключевыми клиентами (скидки, бонусы, рибейты). Пример программы лояльности.
• Развитие бизнеса клиента, совместных программ (MDF - фонды);
• Информирование и обучение торгового персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара)
• Оценка экономического эффекта. Примеры расчетов

Работа с торговыми сетями

• Цели входа в сетевую розницу.
• Входной билет. Методика оценки эффективности входа в сеть.
• Торговое оборудование как инструмент увеличения продаж. Виды оборудования. Формы предоставления.
• Планирование мероприятий по стимулированию в сетевой рознице. Форматы мероприятий.
• Оценка экономического эффекта. Примеры расчетов

Стимулирование торгового персонала торговых точек

• Цели стимулирования персонала торговых точек.
• Торговые конкурсы, льготы для персонала.
• Планирование. Разработка механики акции. Выбор призов.
• Акция "Таинственный покупатель"
• Оценка экономического эффекта. Примеры расчетов

Расчет эффективности программы торгового маркетинга

• Пирамида показателей эффективности.
• Показатели оценки экономического эффекта. Примеры расчетов
• Показатели оценки коммуникационного эффекта.
• Итоговая таблица затратных составляющих.

Consumer promotion

Стимулирование в местах продаж:
Мерчандайзинг

• Цели мерчандайзинга производителя и продавца. Факторы успеха.
• Правила мерчандайзинга. Эффективный запас. Эффективное расположение.
• Дополнительные точки продаж. Правила размещения. Влияние размещения товара в торговом зале на объем продаж.
• Стандарты мерчандайзинга компании. Порядок разработки. Матрица распределения ответственности. Примеры.
• Рекламные материалы (классификация, тенденции). Основные способы распространения
• Оценка экономического эффекта. Примеры расчетов

Стимулирование конечных потребителей: Consumer promotion

Промо-акции

• Цели проведения промо-акций. Когда необходимо использовать промо-акции?
• Основные виды промо-акций: Купоны, Конкурсы, Лотереи, Распродажа, Предложение премий, Программа уникальных торговых предложений, образцы, интерактивное продвижение
• Планирование: определение целевых аудиторий, сроков и бюджетов при  проведении промо-акций
• Разработка и подготовка промо-акций: выбор идеи и оптимального механизма в зависимости от целей программы
• Разработка сценария промо-акции
• Понятие о брифе и его назначении
• Оформление рекламных материалов, объявления в прессе  и других СМИ
• Поиск необходимых промо – материалов
• Привлечение промо – персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров.
• Бюджетирование промо - мероприятий
• Этапы проведения, в том числе поиск персонала, выбор призов, отчетность,
   контроль  проведения  акции  (количество  контактов,  количество  призов и
   прочие показатели),
• Контроль над проведением промо - акции, форма отчётности по итогу проведения промо акции.                                        
• Оценка эффективности и анализ результатов. Пример расчетов.                            
  

Работа с промо (промо) агентством

• Проводим самостоятельно или через агентство,
• Создание брифа (технического задания) промо-акции для рекламных агентств, работающих над созданием промо-акции
• Согласование плана акции и бюджета. Форма договора.
• Осуществление контроля над работой рекламных агентств во время проведения акции
• Форма отчетности по итогам проведения мероприятий.

Практические рекомендации

• Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров,            
   нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров,
   POS)    
• Типичные ошибки при проведении промо-акций
• Общие рекомендации по проведению промо-акций

Специальные мероприятия ( Special Events)

• Классификация мероприятий в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, направленности, от территориального охвата, срокам проведения.
• Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий
• Участие в существующих мероприятиях. Создание и проведение новых мероприятий
• Формы интеграций промо-кампаний в event - мероприятия (концерты Open Air, на спортивных соревнованиях)
• Участие в выставках и конференциях. Цели участия. Методика отбора выставки.
• План подготовки выставки: основные моменты, чтобы ничего не упустить.
• Оценка эффективности участия.
• Сбор информации по обратной связи.

Расчет эффективности программы стимулирования

• Пирамида показателей эффективности.
• Показатели оценки экономического эффекта. Примеры расчетов
• Показатели оценки коммуникационного эффекта.
• Итоговая таблица затратных составляющих.

Подводение итогов. Заключение.

Литература

Представленные на сайте формы и тексты договоров - всего лишь образцы и их можно использовать, дорабатывая для каждого конкретного случая.

Уважаемые посетители! Группа юридических компаний «Лекс» специализируется в договорном законодательстве и предлагает Вам свои услуги по разработке договора. Юридическую услугу по составлению договора Вы можете заказать одним из следующих способов:

• направив электронное письмо на адрес: отправить сообщение
  - либо направив запрос с данной страницы, заполнив нижеприведенную форму "Оперативная связь".

Оперативная связь со специалистами

Пожалуйста, заполните все поля формы:
Ф.И.О.
Телефон
e-mail
Задание юристу: стороны договора, предмет договора (купли продажи, займа, поставки, аренды и др.), сроки действия договора, существенные условия для заказчика, порядок и сроки оплаты
Защита от спама

Образцы договоров