На данном семинаре вы получите не только четкое и структурированное понимание процесса переговоров, но и приобретете навыки постановки целей в переговорах о закупках, поэтапного ведения переговоров. Вы сможете вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров, эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам, овладеете навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
Цель программы:
• приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с поставщиками и аргументации своей позиции
Целевая аудитория:
• менеджеры по закупкам, ведущие переговоры с поставщиками и партнерами • персонал, занятый в сфере работы с поставщиками товаров, материалов, сырья и услуг
Программа семинара:
Подготовка к переговорам
• Описание бизнес-процесса закупки • Чем руководствуются при выборе поставщиков, критерии выбора поставщиков. • Основные направления внимания заказчика • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах • Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются • Карта интегральных показателей поставщика • Score card: анализ поставщика • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка
Цели и стратегии переговоров
• Планирование переговоров о закупках: -подходы к выбору поставщиков -критерии оценки поставщиков -тендер -планирование переговоров с поставщиком-монополистом • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам • Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают. • Разработка технического задания на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортиментная матрица, размерскидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж • Постановка целей переговоров и определение условий их достижения: -Основные цели закупщиков на переговорах, SMARTизация целей -Пункты и условия возможные для обсуждения -Составление переговорной матрицы • Что конкретно предполагается сделать? • Что может помешать? • Сценарные вопросы переговоров • Что если …
Основные подходы в переговорах о закупках
• Предъявление себя и своей позиции на переговорах: - позиция сотрудничества, компромисса - позиция торга - эмоциональная позиция - позиция давления - позиция логики, аргументации • Способы создания конструктивной психологической обстановки • Управление пространством в процессе переговоров • Усиление собственной позиции в процессе переговоров • Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствии с ними. Сильные и слабые стороны каждого типа.
Основные подходы в переговорах о закупках
• Подготовка и планирование • Начало переговоров • Этап тестирования • Движение в сторону уступок • Завершение переговоров и достижение договоренностей
Завершение переговоров
• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для вашей компании • Фиксация договоренностей, отчет по встрече • Контроль выполнения соглашения
Представленные на сайте формы и тексты договоров - всего лишь образцы и их можно использовать, дорабатывая для каждого конкретного случая.
Уважаемые посетители! Группа юридических компаний «Лекс» специализируется в договорном законодательстве и предлагает Вам свои услуги по разработке договора. Юридическую услугу по составлению договора Вы можете заказать одним из следующих способов:
направив электронное письмо на адрес: отправить сообщение
- либо направив запрос с данной страницы, заполнив нижеприведенную форму "Оперативная связь".
